۹ استراتژی مذاکره‌ حرفه‌ ای در کسب و کار

درزمان مناظره اعتماد به نفس کافی ندارین و نمی تونید به خوبی بر سر مسائل جور واجور چانه بزنین؟ گفتگو کردن با یه کارمند، سرمایه گذار یا همکار باعث اضطراب شما می شه؟ گفتگو کردن واسه شما ترسناکه؟ اگه این طوره باید بدونین که تنها نیستین. واسه یه گفتگو حرفه ای لازمه مهارت های این کار رو به خوبی فرابگیرید. در این مطلب ۹ روش هدف دار گفتگو حرفه ای در کار و کاسبی رو توضیح کی بدیم.

اعتماد به نفس

در تحقیقی مشخص شد که تقریبا نصف ۲۰۰۰ نفری که در مصاحبه شرکت کرده بودن با نزدیک شدن به زمان گفتگو بر سر یه قرارداد احساس نگرانی می کنن. این مطالعه به گفتگو درباره ی حقوق افراد مربوط می شد و خیلی از افراد در جلب توافق طرف مقابل شون مشکل داشتن.
توافق

شاید به خاطر نبود اعتماد به نفس، ترس از شکست یا نداشتن مهارت های ساده ی گفتگو باشه که بیشتر صاحبان کسب وکار، هنگام شکل دادن به یه همکاری به کمتر از چیزی که می خواستن رضایت میدن.

سرفصل محتوا

  • دونستن فن گفتگو واسه کار و کاسبی من لازمه؟
  • ۹ راه و روش واسه یه گفتگو ی موفق
  • ۱. در گفتگو بازاریابی بر منافع توجه کنین٬ نه موقعیت
  • ۲٫ از ارزش و اهمیت خود بدونین
  • ۳٫ جایگاه طرف مقابل رو به درستی درک کنین
  • ۴٫ واسه گرفتن سود از خلاقیت خود استفاده کنین
  • خلاقیت

  • ۵٫ شناخت عناصر فرهنگی، دیگه فرهنگا چیجوری گفتگو می کنن؟
    • اشارات بدن
    • سکوت
    • نظم
  • ۶٫ تیم خود رو واسه گفتگو بازاریابی آماده کنین.
    • همه قوانین رو مشخص کنین
    • اجاره بدید سوال کنن
  • ۷٫ اولویت های خود رو به طور روشن بگید
  • ۸٫ مناسب باشین و خود رو واسه اتفاقاتی که پیش می آیند آماده کنین
  • ۹٫ به اصول خود معتقد باشین
  • کلام آخر

دونستن فن گفتگو واسه کار و کاسبی من لازمه؟

از طرف دیگه توانایی گفتگو بر سر موضوعات دعوا برانگیز و توافق های تجاری به شما امکان می دهد که بیشترین سود رو از رابطه هایی که ایجاد می کنین به دست بیارین و از ظرفیت ها به بهترین شکل استفاده کنین.

با قرار دادن خود یا سازمان تون در موقعیتی که همیشه بتونین بهترین قدم های رو به جلو رو وردارین می تونید پیشرفت خوبی در صنعت تون داشته باشین.

به عنوان یه کارآفرین همیشه در موقعیتی قرار دارین که باید بر سر منافع کسب وکارتون گفتگو کنین. این مسئله به خاص واسه کسب وکارهایی که به تازگی راه اندازی شده ان یا مواردی که حاشیه ی سود بسیار کمی هست از اهمیت بسیار زیادی برخورداره.

مثلا به توافق رسیدن واسه معامله با یه تأمین کننده ی بزرگ هنگام راه اندازی یه فروشگاه اینترنتی بزرگ، چیزیه که فرق میان کسب وکار موفق و ناموفق رو مشخص می کنه.

بهبود مهارت های گفتگو حتی به کارمندان هم کمک می کنه تا بهتر بتونن منافع شون رو دنبال کنن. مثلا ممکنه شما تلاش کنین بر سر افزایش حقوق یا حتی ساعات کاری انعطاف پذیرتر موقع تجدید یه قرارداد گفتگو کنین.

مثلا فرض کنین که می تونید حقوق اولیه تون رو فقط با درخواست کردن، به ۱۰ هزار دلار افزایش بدین یا موقع خرید مواد اولیه از پخش کننده تون ۲۵٪ تخفیف بگیرین یا در معامله با یه سرمایه گذار سهم برابری دریافت کنین. اگه هیچ وقت مهارت کافی در گفتگو نداشته اید این موارد ممکنه واسه شما غیرممکن به نظر برسه.

دلار

اما به کمک مهارت های گفتگو راضی کردن آدمایی که با اونا معامله می کنین نه تنها محتمل بلکه ممکن هم هست. در واقع در موقعیت هایی که درباره ی حقوق یا دیگه توافق های کسب وکار صحبت می شه، طرف مقابل معمولا توقع داره که با اون گفتگو کنین.

باید به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین که باز کردن باب گفتگو به تنهایی واسه مجبور کردن طرف مقابل به عقب نشینی کافی نیس. اگه طرف مقابل خیلی زود راضی شه شاید فرد مناسبی واسه معامله کردن نیس.

با در نظر گرفتن اهمیت گفتگو واسه نوآوری، مایه ی شرمساریه که خیلی از ما نمی توانیم گفتگو کنندگان خوبی باشیم. اما به یاد داشته باشین که گفتگو جادوگری نیس بلکه مهارتیه که می تونید اون رو بیاموزید و در اون پیشرفت کنین.

واسه شروع یا بهتر شدن وضعیت شما، این مقاله ۹ اصل مؤثر واسه گفتگو و هم روش هدف دار هایی رو که می تونید به کار بگیرین توضیح می دهد.

۹ راه و روش واسه یه گفتگو ی موفق

حالا که اهمیت فوق العاده ی مهارت های گفتگو در همه ی کسب وکار ها واسه تون روشن شد اجازه بدین ۹ اصلی رو توضیح بدیم که شما رو به استاد گفتگو تبدیل می کنن.

هرکدوم از این رویکردها رو می توان در مرحله ی قبل از گفتگو و درزمان گفتگو به کار برد. به بیان دیگه وقتی که می خواهید این روش هدف دار ها رو پیاده سازی کنین، لازمه قبل از حاضر شدن بر سر میز گفتگو، خود رو آماده کنین و در گفتگو حواس جمع و بدونین.

۱. در گفتگو بازاریابی بر منافع توجه کنین٬ نه موقعیت

بذارین موضوع رو با مثالی باز کنم. شرکتی کوچیکی می خواد با یه شرکت بزرگتر شراکت و همکاری کنه.

شرکت کوچکتر ممکنه بگه٬ ‘’ ما می خوایم که اسم شرکت ما در کنار اسم شما بیاد.’’
شرکت بزرگتر ممکنه بگه٬ ‘’ خوب٬ ما که از قبل مشتری داشته ایم. این کار چه نفعی واسه ما داره؟’’

جملات بالا مثالی از موقعیت دو شرکت بود.

ما می خوایم که با ما شرکت بزرگ تر کار کنیم ولی در مقابل اونا به ما احتیاجی ندارن، در اینجور وضعیتی شرکت کوچیک تر باید در رابطه با منافع اساسی شرکت مقابل فکر کنه و اینکه چیجوری این دو شرکت می تونن به هم کمک کنن.

شرکتای بزرگ الان مخاطبین خاص خودشون رو دارن و واسه منافع شما به تنهایی کار نمی کنن. واسه اینکه بتونین منافع خود و منافع شرکتای بزرگ رو پیدا کنین نیاز به آمادگی، کسب اطلاعات و مهمتر از همه خلاقیت دارین.

۲٫ از ارزش و اهمیت خود بدونین

قبل از اینکه به فکر ملاقات با یه کارفرما یا همکار کسب وکار بیفتید لازمه نسبت به دو موضوع تصور روشنی داشته باشین:

  • با در نظر گرفتن وضعیت خودتون استاندارهای صنعت چه هستن؛
  • در مقایسه با کارمندان یا شرکت های متوسط جایگاه شما چیجوریه.

مثلا وقتی که واسه افزایش حقوق تون وارد گفتگو می شید لازمه بدونین افراد دیگری که در منطقه ی شما و در کل کشور در این جایگاه قرار دارن، چقدر درآمد کسب می کنن.

پس از اینکه حدود درآمد متوسط کارمندانی رو که در جایگاه شما قرار دارن، فهمیدین می تونید با تفاوت گذاشتن میان خودتون و بقیه بر سر حقوق بیشتر گفتگو کنین.

با به کار گیری مثال های مشخص از کارکرد گذشته تون، دلایل ملموسی ارائه کنین که نشون بده شما در مقایسه با افراد متوسط لیاقت حقوق بیشتری دارین.

اگه جایگاه خاصی به شما پیشنهاد شده به این معناست که مصاحبه کننده ی شما قبل از این به این باور رسیده که شما نسبت به بقیه برتری هایی دارین؛ درنتیجه هیچ دلیلی وجود نداره که شما به حقوق پایه راضی شید.

شما به عنوان شرکتی که واسه همکاری تو یه کسب وکار وارد گفتگو شده، باید قادر باشین به طور دقیق توضیح بدین که به چه دلیل بقیه باید خواهان کار کردن با شما باشن.

برخلاف وقتی که با یه کارفرما گفتگو می کنین، یه تأمین کننده یا تولید کننده شاید شرکای دارای صلاحیت بسیار زیادی داره که می تونه اونا رو واسه کار کردن انتخاب کنه. اگه اونا به این نتیجه نرسند که شما در مقایسه با بقیه چیزای بیشتری واسه ارائه کردن دارین، شاید کسب وکارشون رو با افراد دیگری دنبال می کنن.

به طورکلی شما هنگام گفتگو با یه تأمین کننده می تونید به سه روش شرکت خودتون رو از بقیه جدا کنین:

  • نوید دادن سازگاری؛
  • نوید دادن رابطه ی طولانی مدت؛
  • نوید دادن رشد.

اگه طرف مقابل به شما اعتماد کنه دست کم می تونه واسه تولید حجمی مشخص تو یه دوره ی وقتی طولانی به شما تکیه داشته باشه. هم اینکه می تونید با شرکای بالقوه ی کسب وکارتون درباره ی احتمال افزایش سفارش در آینده صحبت کنین.

ایجاد این چشم انداز که شرکت شما در آینده معامله های بیشتری انجام میده، شما رو به یه شریک خوب واسه همکاری تبدیل می کنه. شما در کنار باخبر شدن از ارزش خودتون می خواهید مطمئن شید که با انجام یه معامله بیشترین سود رو به دست می بیارید.

مثالی که می خوام بزنم رو در نظر بگیرین:

شما به دنبال تأمین کننده ای واسه یه کالای خاص هستین و انتخاب های خود رو به سه شرکت محدود کرده اید. تأمین کننده ای که باور دارین بیشترین ارزش رو واسه شما به همراه داره، بالاترین قیمت رو هم پیشنهاد داده.

قیمت

سه گزینه پیش روی شماس:

  • شما می تونید با این شرکت وارد معامله شید و کمی ضرر مالی متحمل شید اما اطمینان دارید که رابطه ی تجاری ایجادشده به مدت طولانی برقرار میشه.
  • می تونید به سراغ یکی از دو شرکت دیگه برید و در هزینه ها صرفه جویی کنین اما آینده ی رابطه تون نامعلوم میشه.
  • یا می تونید قیمت پیشنهادی دو شرکت دیگه رو واسه شرکت اول بفرستید و از اون بخواین که یکی از دو قیمت ارزون تر رو قبول کنه.
  • ارز

با اینکه اتخاذ یکی از دو سناریوی اول حتما منتهی به فاجعه نمی شه اما موقعیت سوم به شما کمک می کنه از امتیازات هر دو سناریو بهره مند شید: شما به کالایی که می خواهید با قیمت کمتر رسیده اید و هم اینکه با شرکتی وارد معامله شده اید که می دونین بهترین نتیجه رو واسه شما به همراه داره.

گفتگو کردن بر سر یه معامله ی بهتر به معنی «دست یابی به چیزی که سزاوار اون هستین» نیس. بلکه به چیزی مربوط می شه که شما می تونید واسه طرف مقابل جفت و جور کنین تا باری از دوش اونا برداره و در مقابل اونا هم نیازای شما رو برآورده کنن.

به بیان دیگه گفتگو فقط به معنی راضی کردن بقیه نیس تا چیزی رو که می خواهید به شما بدن بلکه فرایندیه که درزمان اون منافع مشترک پیدا می کنین.

۳٫ جایگاه طرف مقابل رو به درستی درک کنین

در سناریوی حقوق با اینکه شما باید حقوق متوسط بقیه در جایگاه خودتون رو بدونین و با اعتماد به نفس بر ارزش بیشتر خود نسبت به افراد متوسط تأکید کنین، باید یه پیشنهاد ریشه ای هم به شرکت ارائه کنین.

در معامله های b2b باید تا جایی که می تونید درباره ی خواسته های طرف مقابل از توافق اطلاعات داشته باشین. همون طور که در بخش قبلی بیان شد لازمه واسه جفت و جور کردن نیازای طرف مقابل تون آماده باشین و امید داشته باشین که با انجام این کار وضعیت اولیه ی اونا رو یکم بهتر کنین.

هم اینکه ممکنه مؤلفه هایی وجود داشته باشه که واسه طرف مقابل هیچ اهمیتی نداشته باشه و هرچقدر هم که تلاش کنین معامله رو لذت بخش کنین بازم مؤثر نباشه. این موارد رو خیلی زود مشخص کنین تا وقت خود رو الکی صرف اونا نکنین و با بحث کردن بر سر اونا باعث آزار طرف مقابل نشید.

در هرصورت شما می خواهید دو عامل اصلی رو مشخص کنین: بالاترین جایگاه ممکن واسه طرف مقابل و محدوده ی توافق احتمالی اونا.

بالاترین جایگاه ممکن به بیشترین سود خروجی مربوط می شه که هر کدوم از دو طرف به طور مناسب می تونه با گفتگو به دست بیاره. اگه شما مشغول فروش یه محصول یا ارائه ی خدمات هستین، تولید پایانی تون بالاترین نرخیه که می تونید برعهده بگیرین و اگه در گفتگو در سمت خریدار قرار دارین تولید پایانی کمترین قیمتیه که پرداخت می کنین.

در میان تولید پایانی شما و تولید پایانی طرف مقابل، محدوده ی توافق احتمالی هست. شاید شما و طرف مقابل میتونین بر سر این موارد به توافق برسین.

سناریوی زیر رو در نظر بگیرین و فرض کنین که شما خریدار هستین:

  • شما می خواهید واسه محصول ۱۰۰۰ دلار پرداخت کنین؛
  • شما می خواهید واسه محصول ۵۰۰۰ دلار پرداخت کنین؛
  • شما می خواهید واسه محصول ۷۰۰۰ دلار پرداخت کنین.

در سناریوی اول پیشنهاد شما خنده داره. خرده فروش می خواهد از معامله دست کم ۵۰۰۰ دلار سود به دست بیاره. وارد شدن به میز گفتگو با قیمت پیشنهادی ۱۰۰۰ دلار بدون این دست اون دست کردن گفتگو رو متوقف می کنه.
خنده

در سناریوی سوم پیشنهاد شما بسیار بیشتر از چیزیه که طرف مقابل انتظار اون رو داره. اگه شما با پیشنهاد ۷۰۰۰ دلار وارد میز گفتگو شید، درحالی که اونا بیشترین حد انتظار ۶۰۰۰ دلار رو دارن، پیشنهاد شما بدون این دست اون دست کردن قبول می شه و هیچ گفتگو ای شکل نمی گیرد. به این ترتیب شما ضرر می کنین.

سناریوی دوم (واسه شما و طرف مقابل) از همه واقع بینانه تره. با اینکه خرده فروش تلاش می کنه که شما قیمت بیشتری پرداخت کنین اما بازم می توان بر سر قیمت مطلوب شما چانه زنی کرد.

فایده ی دیگه دونستن جایگاه طرف مقابل اینه که می تونید مواردی رو که واقعا واسه تون اهمیتی ندارن وارد معامله کنین و اجازه بدین که طرف مقابل پیروزی های آسونی داشته باشه.

ممکنه به طور قطع بدونین که طرف مقابل با موارد x، y و z موافقت نمی کنه و واسه شما هم اهمیتی نداره که این موارد انجام شن یا خیر. اما شما این موارد رو در پیشنهاد اولیه تون وارد می کنین و وقتی که طرف مقابل اونا رو مطرح کرد، شما از اونا صرف نظر می کنین.

به این ترتیب طرف مقابل احساس می کنه معامله ی باحالی داشته و شاید در آینده بر سر مواردی که واقعا واسه شما اهمیت داره موافقت می کنه.

شما با درک جایگاه طرف مقابل می تونید خود رو در وضعیتی قرار بدین که بیشترین سود رو از معامله به دست بیارین و در عین حال مطمئن می شید که طرف مقابل احساس احترام کرده و مشتاقه که با شما وارد گفتگو شه.

۴٫ واسه گرفتن سود از خلاقیت خود استفاده کنین

وقتی حرف گفتگو پیش میاد٬ خلاقیت داشتن کلیدیه. در تحقیقی از دانشجویان مدیریت، شرکت کنندگان به دو گروه متفاوت تقسیم شدن.

دانشجو

یه گروه بر حل سیستماتیک مشکلات تمرکز داشتن و گروه دیگه بر راه حلایی که جنبه فان داشت.

راه حل

ادما از نقد کردن ایدهاتون دوری می کردن و واسه پیدا کردن احتمالات جدید وقت می گذاشتن. در ادامه هر گروه در رابطه با اختصاص بودجه گفتگو کرده بودن.

دانشجویانی که از خلاقیت استفاده کردن و بر ایده ها خارج از عرف و سیستم تکیه کردن کارکرد بهتر نسبت به اونایی داشتن که به صورت سنتی کار کرده بودن.

تحقیقات مثل این ارزش خلاقیت رو در پیدا کردن راه حلای بعدی نشون میده.ما باید یه لیست خلاقانه از طرح گفتگو خود داشته باشیم.

اگه شما یه لیست بدون خلاقیت داشته باشین اونم در رابطه با موضوعای جدی مثل بودجه و پرسنل، شایدسمت دقیق شدن و فوکوس کردن بر موقعیت حرکت کنین.

۵٫ شناخت عناصر فرهنگی، دیگه فرهنگا چیجوری گفتگو می کنن؟

وقتی وارد صحنه گفتگو میشین، شما می خواین موقعیتی جفت و جور کنین که بحث به صورت مثبت و فعال ادامه پیدا کنه.

ولی تصادفا ناراحت کردن طرف مقابل خیلی راحت اتفاق میفته. ساده تر از چیزی که تصور می کردین. خصوصا اگه با طرف خارجی خود دارین گفتگو می کنین و این مورد هم همیشه در تجارتا اتفاق میفته.

اگه گفتگو بین المللی می خواین انجام بدین موارد پایین حتما به شما کمک می کنه که دچار این مشکل نشید.

اشارات بدن

تحقیقات نشون میدن اشارات بدن در فرهنگای جور واجور می تونه مفهومای متفاوت و یا حتی متناقضی داشته باشن. پس بهتره در مورد زبون بدن اطلاعاتی داشته باشین و همین طور اگه در مذاکرات خارجی هستین درباره زبون بدن اون فرهنگ و کشور هم  مطالعه ای داشته باشین.

سکوت

در بعضی کشورها مثل آمریکا ساکت نشستن قبول کردنی نیس حتی در این مورد هم جکایی دارن. ولی در کشوری مثل ژاپن سکوت واسه احترام به طرف مقابله که شاید حرفی واسه گفتن داشته باشه.

نظم

سروقت بودن یکی از اون مواردیه که از کشور تا کشور و فرهنگ تا فرهنگ فرق داره. در ایران عموما کمی دیر رسیدن مشکل خاصی بوجود نمی آورد

ولی سروقت بودن یه مزیته و شما رو قابل اعتماد تر نشون میده. در فرانسه ۱۰ دقیقه دیر رسیدن مثل سروقت رسیدنه و مشکلی ایجاد نمی کنه.

مشکلی

اما در کشوری مثل انگلیس یا ژاپن دیر رسیدن مشکل سازه.

۶٫ تیم خود رو واسه گفتگو بازاریابی آماده کنین.

تا حالا شما واسه گفتگو به طور کامل آماده اید. خیلی خوبه!! ولی یه لحظه….  تیم شمام آماده گفتگو هست؟

حتی اگه شما همه کارا رو بخواین انجام بدین، بخواین همه صحبتا رو انجام بدین بازم باید تیم خود رو آماده گفتگو کنین.

تیم شما باید آماده هرگونه بحثی باشه که ممکنه در بین گفتگو اتفاق بیفته. وقتی که تیم شما آماده باشه، دست کم می تونن دیدگاه های مهم خود رو در اختیار شما بذارن.

حالا که صحبت از آمادگی واسه جلسات اتفاق خوبه که مواردی رو که می تونه به آمادگی تیم گفتگو بازاریابی ما کمک کنه رو بدونیم.

همه قوانین رو مشخص کنین

تیم شما باید بدونه که الآن با چه مسئله ای روبرو هستین. و بهترین راه حل واسه اون چیه. هم اینکه یادآوری کنین که اجازه صحبت در چه بابی و چه وقت دارن و در چه خصوص نمی تونن صحبت کنن.

اجاره بدید سوال کنن

حال وقت اون هستش که اگه مورد نامشخصی واسه اونا باقی مونده رو از شما سوال کنن. اگه یکی از اعضای شما گیج بزنه بر کل گفتگو تاثیر می ذاره.

و از اونجایی که مشخص می شه تیم شما آمادگی گفتگو رو نداره طرف مقابل شما قدرت میگیره.

۷٫ اولویت های خود رو به طور روشن بگید

حالا شما می دونین که باید چی پیشنهاد بدین و طرف مقابل ممکنه چی به شما پیشنهاد بده. پس حالا وقت اون هستش که موضع خود رو به درستی مشخص کنین.

به بیان دیگه لازمه مشخص کنین که دقیقا می خواهید در جلسه ی گفتگو به چه چیز دست پیدا کنین و حاضرید از چه چیزایی چشم پوشی کنین.

فرقی نمی کنه شما فردی باشین که واسه یه قرارداد کاری گفتگو می کنه یا رئیس شرکتی که وارد توافقی واسه کسب وکار شده؛ به هر حال لازمه دو چیز رو بدونین: «بهترین جانشین واسه توافق تحت گفتگو» و هم «بدترین جانشین واسه توافق تحت گفتگو».

بهترین جانشین مقدار ارزشی رو که شما می تونید خارج از این گفتگو به دست بیارین، تعریف می کنه. اگه چیزی که طرف مقابل گفتگو به شما پیشنهاد می دهد کمتر از اون هستش، توافق باعث می شه که شما با ضرر مواجه شید.

از طرف دیگه اگه چیزی که پیشنهاد می دهد بیشتر از چیزیه که انتظار اون رو دارین در این صورت سود خوبی به دست میارین.

بدترین جانشین برعکس چیزیه که در بالا گفتیم و به عنوان بدترین سناریو شناخته می شه. بدترین جانشین نشون دهنده چیزیه که شما با ترک میز گفتگو از دست می بدید.

به طورکلی بدترین جانشین با شرایط نامطمئن سر وکار داره: تمایل دارین به خاطر احتمال ضرر کردن در آینده اولویت هاتون رو زیر پا بذارین؟ یا باید روی اولویت هاتون تمرکز کنین یا معامله رو رد کنین و به دنبال جای دیگری واسه ادامه ی کار باشین.

مجله ی حقوقی هاروارد بدترین جانشین رو این گونه توضیح می دهد:

«وقتی که در بازار بر سر یه قالیچه چانه می زنید، می دونین که می تونید قالیچه ی مشابه اون رو در مغازه ی بغل دستی به قیمت ۱۰۰ دلار بخرین. فرض کنین شما فقط یه قالیچه می خواهید، در این صورت بیشتر از ۱۰۰ دلار چانه زنی نمی کنین».

بدترین جانشین در این سناریو ممکنه این باشه که شما مطمئن نیستین که یکی از رقبا قالیچه رو به قیمت ارزون تر از ۱۰۰ دلار می فروشد یا نه، اما وقتی که فروشنده از شما ۱۱۰ دلار طلب می کنه درخواست اون رو رد می کنین. بعد به مغازه ی بغل دستی می روید و متوجه می شید که همون قالیچه به قیمت ۱۵۰ دلار فروخته می شه.

بعد پیش فروشنده ی اول باز می گردید، اما اون به اشتباه خود پی برده و قیمت رو به ۱۵۰ دلار زیاد کرده».

البته این مثال بیش ازحد ساده شده و در جهان واقعی بیشتر از یه متغیر در مذاکرات نقش بازی می کنه. به این دلیله که باید بدونین می خواهید واسه توافق بر سر چه مواردی گفتگو کنین یا از اونا رد شید و هم چه مواردی هستن که به هیچ وجه از اونا کوتاه نمی آیید.

قبل از اینکه وارد گفتگو شید همه ی متغیرهای ممکن رو در نظر بگیرین و بعد اونا رو اولویت بندی کنین. اهمیتی که واسه هر متغیر قائل می شید به شما کمک می کنه مشخص کنین مواردی که طرف مقابل پیشنهاد می دهد با خواسته های شما هماهنگه یا بهتره به دنبال معامله ی بهتری باشین.

۸٫ مناسب باشین و خود رو واسه اتفاقاتی که پیش می آیند آماده کنین

اما دونستن مقصود اولیه ی افراد، تنها شروع ایجاد یه روش هدف دار گفتگو ی مؤثره. واسه اینکه مهارت های گفتگو تون رو به سطح بعد ببرین لازمه پیش بینی کنین که کل جلسه ی گفتگو چیجوری پیش می رود.

درست مانند یه شطرنج باز خوب که می تونه پیش بینی کنه جواب به حرکت هاش چیجوری میشه، یه گفتگو کننده ی خوب هم می تونه حدس بزنه که خواسته های اولیه اش در جهان واقعی چیجوری شکل می گیرند.

واسه این منظور لازمه تا جایی که می تونید مناسب باشین و تموم تمایلات تون رو در جهت خواسته هاتون هماهنگ کنین. به بیان کوتاه شما در تلاشین تا مشخص کنین که فرضیات تون تا چه حد به تحقق می پیوندند.

اول اعتبار پیشنهادهایتان رو آزمایش کنین. انجام عمل x واقعا ارزش y رو به طرف مقابل کسب وکار اضافه می کنه؟ چیزی که طلب می کنین و چیزی که از دست می بدید واقعا یه معامله س؟ واقعا قادر هستین چیزایی رو که وعده داده اید، جفت و جور کنین یا قول هایی داده اید که نمی تونید به اونا عمل کنین؟

جواب به این سوال ها ممکنه ساده باشه یا اختلاف هایی بر سر اون وجود داشته باشه. مشخص کنین تا چه حد می تونید به چیزایی که در توافق وعده داده اید معتقد باشین در این صورت بهتر می تونید نتیجه ی معامله رو پیش بینی کنین. اما بازم قبل از ملاقات با طرف مقابل کارایی هست که باید بکنین.

پس از اینکه فعالیت هایی رو که باید بکنین، مشخص کردین، تلاش کنین اقدامات احتمالی طرف مقابل درزمان بحث رو پیش بینی کنین. استدال ها، دلیل آوردن های مخالف، سوال ها و نگرانی هایی رو که ممکنه در بخش های جور واجور گفتگو بگن پیش بینی کنین.

این کار نه فقط به شما کمک می کنه مواضع طرف مقابل رو رد کنین و اهداف خود رو پیش ببرین بلکه کمک می کنه نقاط ضعف دلیل آوردن های خود رو که باعث برتری طرف مقابل می شه هم مشخص کنین.

اگه امکانش هست با یکی از همکاران تون جلسات آزمایشی گفتگو برگزار کنین تا علم تون رو در عمل به کار بگیرین. پس از اینکه استدلا ل هاتون رو تمرین کردین یه دوباره گفتگو رو تمرین کنین و این بار در نقش طرف مقابل قرار بگیرین. این کار به شما کمک می کنه مناسب باقی بمونین و نقاط ضعف دلیل آوردن هاتون رو مشخص کنین.

انجام این کارا به شما کمک می کنه با اعتماد به نفس بیشتری وارد گفتگو شید و در نتیجه در بحث به طور مستقیم به سراغ چیزایی برید که از معامله توقع دارین.

هم اینکه مهمه بتونین پیش بینی کنین که چه عناصری ممکنه در بحث از قلم بیفته. وقتی که بر سر یه همکاری یا سرمایه گذاری مشترک گفتگو می کنین، شک نداشته باشین بر سر بعضی از مؤلفه ها گفتگو می کنین، اما مهمه که بر سر اهداف بازاریابی و دیگه معیارهای کلیدی هم گفتگو کنین.

واسه اینکه همکاری رو موفقیت آمیز آزمایش کنین می خواهید درزمان یه ماه، یه فصل یا سال آینده چه اتفاقی بیفته؟ تعداد معامله ها مهمه یا مشتری ها یا درآمد؟

هم اینکه انتظارات شما از شریک تون چیه؟ اگه شروع همکاری تو یه تاریخ مشخص اهمیت داره، مطمئن شید که درباره ی اون بحث کرده اید. همکاری های بسیار زیادی وجود دارن که بسیار خوب شروع شده ان اما به خاطر این که درباره ی چارچوب وقتی و شروع کار بحث نشده بوده، پایان بسیار ناخوشایندی داشته ان.

۹٫ به اصول خود معتقد باشین

وقتی که به گفتگو نزدیک می شید لازمه دو چیز رو به خاطر داشته باشین:

  • همیشه به دنبال راه حل های برد-برد باشین؛
  • احساسات و خودپسندی رو وارد گفتگو نکنین.

این اصل رو به این صورت هم می توان گفت که «متقلب نباشین». شاید متوجه شده اید که ما در این مقاله هیچوقت طرف مقابل گفتگو رو «حریف» شما محسوب نکرده ایم، چراکه اونا واقعا حریف شما نیستن.

وقتی که بر سر اندازه حقوق تون گفتگو می کنین در واقع کارمند بالقوه ی اونا هستین. وقتی که بر سر مؤلفه های یه توافق کسب وکار گفتگو می کنین، این کار رو با یه همکار بالقوه انجام می بدید. این افراد دشمنان شما نیستن.

درنتیجه با اینکه هدف شما هنگام گفتگو رسیدن به بهترین معامله ی ممکنه، اما شما نمی خواهید سر طرف مقابل کلاه بذارین. به جای اینکه تلاش کنین این افراد رو به سمت خودتون بکشین به دنبال نقطه ای باشین که به حد وسط نزدیک باشه.

به جای اینکه به فکر پیروزی سریع باشین، به دنبال منافع مشترک طولانی مدت باشین. به جای اینکه تلاش کنین با کمترین تلاش بیشترین سود رو از طرف مقابل به دست بیارین، سهم خود رو به شکل عادلانه ادا کنین تا هردو طرف سود ببرین.

ممکنه کنار گذاشتن خودخواهی در لحظاتی از گفتگو کار سختی باشه اما باید این کار رو بکنین. اگه اجازه بدین که احساسات شما وارد روند تصمیم گیری بشن، طرف مقابل می فهمد که شما واسه شروع کار آماده نیستین یا سراسیمه شده اید و ممکنه به طور کامل کارکردن با شما رو رها کنه.

اگه به چیزی که از معامله توقع داشتین به طور کامل دست پیدا نکردید، اون رو شکست محسوب نکنین.

کلام آخر

ممکنه گفتگو واسه شما کمی ترسناک باشه ولی با استفاده همین چند نکته که همه گفتگو کنندگان ازش استفاده می کنن می تونین یه گفتگو خوب داشته باشه.

با به کار گیری این مهارت ها می تونید موفقیت های بسیاری واسه کسب وکارتون به دست بیارین و بدون اونا ممکنه منافع بسیاری رو از دست بدین.

در آخر  پیشنهاد می کنیم روش هدف دار کالباسی در گفتگو رو هم بخونین.

و همین طور از شما دعوت می کنیم تجربیات موفق و اشتباهات خود رو در مذاکرات با ما در قسمت دیدگاه ها به اشتراک بذارین.

منبع: chetor.com – khojastehnia.com